Mirando o analizando a la competencia, recuerda:
El Mercado Se Mide Mirando a la Competencia y No al Ombligo.
Hoy voy a decir en este blog empresarial y quizás algo personal lo que pienso cuando discuto con muchos clientes por campañas que les propongo y que o no entienden de la importancia de estar en mercado, o no ven su emplazamiento, o no se están fiando en quien se tienen que estar fijando y que es el mercado.
En el mundo de los alojamientos turísticos, es fácil caer en la trampa de mirar solo hacia adentro, hacia el propio ombligo, por así decirlo. He visto a muchos propietarios enamorarse de sus hoteles, lo cual es comprensible, porque cada rincón, cada detalle, cada pieza de decoración es un reflejo de su esfuerzo, de su inversión, y en muchos casos, de su pasión. Y si somos sinceros, en muchos casos nosotros nos enamoramos también, al fin y al cabo nos gusta nuestro trabajo y hay alojamientos turísticos en los que sus propietarios han puesto AMOR, así con mayúsculas en cada detalle. Pero, a menudo, este AMOR se convierte en amor propio y puede nublar la visión estratégica y llevar a decisiones que no siempre están alineadas con el mercado real.
Déjame contarte una historia que seguro si mi cliente la lee sabe que va por él, pero también nos conoce y sabe que lo hacemos desde el cariño y más aún que ya lo hemos hablado.
La Historia de un Hotelero Enamorado de su Propiedad
Conocí y conozco después de años de trabajo a un propietario de un pequeño hotel boutique en una ciudad turística. Estaba tan orgulloso de su establecimiento que había decidido fijar las tarifas basándose únicamente en lo que él creía que valía cada habitación. Era un lugar encantador, con una decoración exquisita y un servicio personalizado. Sin embargo, al fijar los precios, lo hizo sin prestar atención a lo que estaba ocurriendo en el mercado.
“Este es el precio que creo que merece mi hotel,” me dijo con una sonrisa. “Es lo que he invertido, y es lo que creo que los clientes deberían pagar porque necesito ganar esto”
Pero al cabo de unos meses, las reservas no llegaban como esperaba. El hotel, aunque bello y con potencial, estaba compitiendo en un mercado donde los precios no reflejaban la realidad del entorno. El problema era claro: estaba mirando solo hacia adentro, no al mercado, ni a la competencia.
Al cabo de los meses, y nosotros seguíamos proponiéndole estrategias de precios, nos dicen que sí que va a vender barato. Contestación: No vamos a entrar en caro o barato, porque un hotel barato también puede no vender o vender a quien no quieres que se aloje en tu hotel. Esto es lo que más me hizo hacerle ver.
El Peligro de Mirarse Solo al Ombligo
Esta historia es más común de lo que crees. Muchos propietarios fijan precios basándose en lo que ellos creen que vale su hotel, o en lo que han gastado, sin considerar cómo se comporta el mercado o qué están haciendo sus competidores. Es una forma de mirarse al ombligo, de enfocarse solo en lo propio sin entender el contexto más amplio en el que operan.
Es muy importante considerar tus costos y buscar vender lo más caro posible, pero esto solo tiene sentido cuando el mercado lo permite. Y para saber si el mercado lo permite, hay que salir de esa burbuja y mirar lo que está sucediendo alrededor.
Además más barato que no vender no hay… es decir, tómalo como una carrera de fondo y decide si quieres ser del pelotón que destaca en la llegada a la meta o de los que van por delante y se lesionan y no pueden seguir.
Conocer y Comprender El Mercado Mirando a la Competencia
Y otra parte muy importantes es donde entra en juego la competencia. Pero, ¿quién es realmente tu competencia? No es solo el hotel que está a la vuelta de la esquina. A veces, es un hotel en una ciudad diferente pero con características similares al tuyo. Otras veces, es un alojamiento que, aunque esté cerca, tiene una categoría o servicios completamente distintos, y por tanto, no debería ser tu referencia directa.
En el mercado ya hay herramientas que te lo dicen que te analizan los hoteles que pueden considerarse tu competencia. Y aunque en Grupo AT nosotros también las usamos para contrastar aquí nos gusta mucho usar el olfato de los más de 20 años de experiencia, comparar resultados, hablar largas horas con OTAS y agencias y determinar estrategias más allá de las IA que nos rodean. Si nos dejan trabajar al final vende y multiplican, pero esto lleva tiempo. Aunque esto daría para otro Storytime.
La clave está en conocer y comprender a tu competencia real. No solo se trata de ver qué precios están manejando los demás, sino de analizar por qué han fijado esos precios, cuál es su política de tarifas, cómo responden a la demanda y cuáles son sus puntos fuertes y débiles. Las amenazas externas que paralizan la demanda en el destino.
Es un trabajo que requiere tiempo y paciencia, pero es esencial para tomar decisiones informadas y estratégicas.
El Hotel como Parte del Destino y Mirando a la Competencia
Lo hemos dicho siempre en este blog: Es fundamental recordar que el hotel es solo una parte del destino.
La demanda no se genera en el vacío; está influenciada por múltiples factores: eventos locales, estacionalidad, cambios en la economía, y hasta tendencias de viaje. Tu hotel debe responder a estos factores, y eso implica ajustar tus tarifas y estrategias de comercialización en función de lo que está ocurriendo a nivel macro y micro.
Fijar precios sin tener en cuenta estos aspectos es como disparar en la oscuridad. Es necesario conocer a fondo el mercado, entender a la competencia, y ser capaz de adaptarse a los cambios con rapidez.
La próxima vez que pienses en fijar los precios de tu hotel, o en cualquier decisión estratégica, pregúntate: ¿Estoy mirando solo a mi ombligo o estoy viendo el panorama completo?
Salir de esa burbuja y mirar a tu alrededor te permitirá tomar decisiones más acertadas, que no solo reflejen lo que deseas para tu hotel, sino que también se alineen con lo que el mercado está dispuesto a pagar.
Porque al final, el mercado se mide mirando a la competencia, y no solo al ombligo.
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