De sobra es sabido para los directores de hotel que la distribución hotelera es básica para hacer llegar su producto a los consumidores. Pero en estos post, de la teoría nos vamos a la práctica y queremos contar el secreto de la distribución para este 2023, y es que, todo cambia.
¡Todo cambia, evoluciona y se transforma!
Estamos seguros que este 2023 llega con novedades en todos los aspectos del marketing turístico. Grandes Inteligencias artificiales que se hacen eco de los datos que andan por internet, evolución de todas las cadenas que con el poder de inversión están continuamente comprando datos, procesos y mejorando los aspectos referente al poder del conocimiento.
Pero aún así, se nos pone un momento de buena nueva por delante, y es que los hoteles españoles están empezando a tener más presencia propia y a convertir la distribución, comercialización y marketing en herramientas esenciales de su día a día.
Pero para empezar a entender todo esto que os contamos, pasaremos por el análisis básico de los conceptos que debemos dominar.
¿Qué son los canales de distribución hotelera y cuáles se usan en la actualidad?
Los canales de distribución de cualquier producto son los medios que se utilizan como puente para que el producto llegue al consumidor.
En la industria hotelera hablaríamos de dos grandes categorías dentro de estos, el canal online y el canal offline.
Y es que aunque la digitalización esté empoderando al canal online lo cierto que el offline sigue siendo clave en las estrategias de éxito de la distribución.
El canal offline y su empoderamiento como herramienta de cercanía este 2023
Como os indicamos uno de los grades secretos para el éxito de la distribución hotelera en 2023 es justamente este. La necesidad de cercanía.
Las grandes touroperadores continúan con la creación de paquetes que comercializan a las mayoristas y agencias de viaje minoristas. Y la comercialización online es un hecho, es necesaria y no se debe obviar.
Sin embargo, este 2023 es el año en el que se está incrementando el poder emprendedor y empresarial, con un gran número de agencias, y que cada vez crece más. Agencias donde se consigue una experiencia personalizada y menos paquetizada en masa, priorizando la experiencia independiente y personalizada.
Aquí es donde entra la pericia de la distribución offline, la participación en workshop, netwrkings, trabajar en la red de contactos y la omnipresencia personal son un fuerte en este tipo de forma de distribución/comercialización.
Hoy, las grandes cadenas son conscientes, y por ello están presentes activamente en estos medios online. Sin embargo, esta es una de las grandes tareas pendientes de los pequeños establecimientos de corte familiar. Los cuales encuentran muy complicada la creación de una red de distribución online en la que de forma personal se toque a la agencia que lidera esta nueva forma de hacer turismo.
Y es en este punto donde la creatividad de los pequeños empresarios entra a jugar un gran papel. La posibilidad que una comercializadora independiente otorga a estos pequeños empresarios, es acercarlos a la canalización de sus ventas a este sector. Una solución para equipararse a estas grandes cadenas sería la de tener en el equipo lo que se conoce como Hospitality internim Management, y del que ya hablamos en otro de nuestros artículos.
Distribución online, un canal que seguirá con fuerza este 2023
La distribución online dispone de diferentes vías por las que un cliente llega al establecimiento hotelero, desde las Agencias de Viaje online (OTAS), los portales turísticos de destino y las propias webs de los hoteles, se genera un entramado tipo tela de araña donde las ventas están garantizadas.
Con esto, la idea es que la combinación de estrategias es lo más acertado.
Las novedades en la distribución online son que las grandes agencias online, OTAs, se han subido al carro de la venta de las experiencias al completo. Es decir, el cliente compra una habitación y se le ofrece contenido para seguir comprando. Un coche de alquiler, una actividad, etc.
Con esto, las OTAs se están acercando al modo de trabajar de los tradiciones sistemas de GDS (Global Distribution System) como Amadeus, Sabre, etc. con la ventaja de que estas Agencias Online son simples de utilizar tanto para otras agencias como para el cliente final. Por tanto, asistimos a una simplificación del proceso de compra que lo facilita y va en contra de las agencias más tradicionales.
También no debemos olvidar en este punto, el avance que desde los metabuscadores se está consiguiendo. Al igual que las OTAs dirigen al cliente a la adquisición de más producto y facilitan el proceso de compra.
El metabuscador más conocido, y en el que hay que tener presencia activa, es Tripadvisor. Que además requiere, por parte de los propietarios o gestores de reputación online un tratamiento especial. Y es que es clave para la visibilización del hotel en este es conseguir mantener los comentarios al día, hacer un estudio estricto y estrategias que aumenten nuestra valoración por parte de los clientes.
Los sistemas de distribución en internet (IDS) como Booking, Lastminute o Expedia son los grandes escaparates donde mirarán los clientes finales. Lo mejor de estos canales, es que los hoteles podemos mostrar la oferta a tiempo real.
Podemos seguir hablando de otros canales de distribución como son los Touroperadores, con los que trabajaremos de forma online u offline, ya que ellos son los que se encargan de distribuir las promociones de los alojamientos combinándolos con el paquete turístico mediante transporte y actividad en destino.
¿Qué canales debo elegir y cómo?
Desde luego, que los grandes secretos que aquí os proponemos son claros.
Si lo que queréis es dirigir vuestra estrategia de venta hacia el nuevo turismo, o queréis seguir en los canales convencionales, e incluso queréis hacer un híbrido… lo ideal es que antes tengáis algunos enfoques claros, como son:
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¿Qué lugar ocupa el canal? es decir, qué piensan los consumidores de él, la reputación online que tiene y su posición en los primeros buscadores de internet.
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Comisiones. Un punto esencial si eres un pequeño hotel o si tus precios son muy ajustados, ya que las comisiones son el gran impedimento por lo que muchos hoteles no acceden a diferentes canales.
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Porcentaje de conversión, o lo que es lo mismo qué porcentaje creemos que podemos conseguir en cuanto a las ventas globales.
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Nuestro target y el target del hotel. Es esencial que el público al que queremos dirigirnos sea el mismo que al que se dirige el canal. Y es que si el público se encuentra bien segmentado, esta será una garantía de éxito.
Recuerda que la respuesta a qué canal y cómo es esta, pero si tu pregunta es cuántos, la respuesta es que un canal de distribución es una apuesta segura, por lo que se va a garantizar el incremento exponencial de los ingresos del hotel, y por tanto, cuantos más que se ajusten a los elementos marcados mejor. Pero cuidado con morir de éxito.
Si después de leer esto crees que necesitas ayuda o que puedes vender más pero no sabes cómo adaptar la oferta de tu establecimiento, el enfoque o cómo abrirte en nuevos canales de venta, te proponemos un reto. Contacta con nosotros a través de este formula de contacto.
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